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保险销售渠道大比拼:电销名声下滑透支成长性

2020-02-20 08:37:14 分类:保险知识    

  营销员

  体制改革势在必行

  在国外,保险营销员个人代理销售模式大行其道。直到1992年,美国友邦保险进入上海,将此模式带入中国。但粗放式地采用人海战术,保险营销员素质的参差不齐,再加上人情卖保险等,让保险业在国内的形象大打折扣。近年来,国内保险企业营销效率大都陷入了低迷状态,通过营销员渠道获得的保费,无论是在总保费的占比,还是寿险保费的占比,都出现了大幅下降。

  但不得不承认,个人营销员渠道的引入成为国内保险行业十几年持续快速发展的主要驱动因素之一。

  近日,中国保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,提出推进营销员体制改革的主要任务和政策措施,并鼓励市场主体创新保险营销模式,探索保险营销新渠道。

  前瞻产业研究院保险行业研究员武文韬表示,企业当前不仅要注重提升营销员的业务能力、单位产出能力,改善营销员的社会形象,还应该大力发展其他销售渠道,通过对渠道的发展不断增加我国的保费收入,使保险业的发展更具活力。

  >>实操

  “看两证听两点”

  据平安寿险北京分公司方面介绍,根据我国《保险代理人管理规定(试行)》保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。个人代理人因展业方式具有灵活性、广泛性和依托性的特点,为众多寿险公司广泛采用。

  有数据显示,九成以上的消费者通过代理人购买保险。保险代理人能针对客户不同的职业、年龄、家庭结构等因素,向客户介绍合适的险种,一些有经验的代理人还会帮助客户评估风险结构,设计比较完善的保障方案。同时,选择通过代理人购买的另一大好处是可以得到续期、理赔等售后服务,形成长久的合作关系。一般情况下,代理人都是提供一对一的服务,而且是终身负责,这是其他渠道无法比拟的。

  由于合作的长久性,选择合适的保险代理人成为了买保险的关键环节,泰康人寿北京分公司理财专家建议通过“看两证听两点”来甄选:首先,看从业资格证书和展业证,了解对方以前的从业记录和成绩。其次,要听专业知识,当保险代理人解释保单条款时,可以问得仔细些,观察对方是否回答得迅速流利而且有条不紊。(保险条款功能有许多,诸如保单贷款、减额交清、可转换权益、自动垫交等,如果保险营销员的专业水平不够高,就可能解释不清楚了)。第三,要听免除条款,主要是看代理人是否诚实可靠和有责任心。负责的代理人应该介绍险种的不承保范围及有关责任免除的条款规定,因为任何保单都有不承保的范围和责任免除的地方,有的保险代理人故意遗漏此项,误导消费者,这样不诚信的代理人不可相信。

  保险正从传统意义上的保障功能转变为拥有理财储蓄等多重功能,市场的扩容与激烈竞争促使各家保险公司不断开拓新渠道以保障自己的竞争优势,于是,各种新兴的投保形式层出不穷,电话投保、网银投保、短信投保,加上各种专业的保险经纪、中介代理公司等,面对如今五花八门的购买渠道,究竟每个渠道有什么不同?甄选的时候又该注意什么?让记者带您去探个究竟。

  银保

  监管下待浴火重生

  从1993年发展至今的19年间,银行保险这一新销售渠道的异军突起,支撑了我国保险业新世纪第一个十年的高速增长。但银行与保险的合作并未向纵深发展,银行采用保费排名竞争机制维持与各家保险公司之间的关系,保险公司不得不通过提升产品的收益和中间业务手续费来赢得机会。如此导致保险行业的恶性竞争,进而刺激银行胃口,恶性循环,银保产品出现销售误导、银行存单屡屡变保单的事件,直接导致银监会两次发文严格规范银保业务。

  自银监会90号文《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,提出不允许保险公司人员派驻银行网点,到《商业银行代理保险业务监管指引》进一步明确这一原则,直接扼杀了保障类保险产品的销售业绩。

  银保业务自2011年11月开始出现两位数下滑,一直延续至今。由于新的销售模式形成尚需时日,市场预计行业对销售模式转变的适应期至少延续到今年年底。

  在2012年半年报说明会上,面对银保渠道收入下滑导致业绩不甚理想的局面,中国人寿董事长杨明生直言,中国金融业的混业经营已向深入发展,但相对而言,银行业进入保险业的步伐要快于保险业进驻银行业,银行业借助渠道优势来分割保险市场,将使得保险业竞争更为激烈。如此,将倒逼保险业不得不调整结构,实现盈利模式的根本转变。

  >>实操

  利用好犹豫期

  银行保险在金融合作中,体现出银行与保险公司的互联互动,能够为客户提供购买保险产品的专业服务和便利性。据平安寿险北京分公司方面介绍,目前大部分银行保险产品为分红型、万能型产品,既有投资功能,也有保障功能。适合各个年龄阶段客户的理财需求,也满足资产的综合配置。不过,银行代理的保险产品缴费方式多为趸交即一笔交清。

  由于销售渠道的差异性,光大永明人寿保险有限公司方面表示,购买银行保险产品时应注意:银保产品的经营主体是保险公司,勿将保险产品与银行存款、基金、投资理财产品等混淆或进行简单对比。销售人员不仅要提供保险条款,购买分红、投连、万能等新型产品时,还应当提供产品说明书和投保提示书。消费者在填写投保单时,要如实、准确填写投保资料,以便保险公司联系。要准确填写要求投保的产品名称、保险金额及相关信息,并应亲笔签名确认;为他人投保时,被保险人也需要亲笔签名确认。投保人、被保险人切勿在空白或未填写完整的投保单上签字。

  另外,银保产品都设有犹豫期,犹豫期是从投保人收到保单并书面签收之日起10日内的一段时期。在犹豫期内,投保人可以仔细考虑所购买的产品是否合适,如果所投保的产品与需求不符,投保人可以解除合同(即退保),保险公司会在扣除不超过10元的工本费后退还已交保险费。在犹豫期过后退保,投保人会有一定损失,应当尽量避免中途退保。而保险公司将在犹豫期内向客户进行电话回访,这是维护消费者权益的重要途径。如果在电话回访中了解到的情况和购买保险产品时销售人员介绍的情况不一致,请结合自身情况判断是否仍然继续持有此份保险合同。

  电销

  名声下滑透支成长性

  中美联泰大都会人寿保险(前中美大都会)是最早做电销并靠电销成就了自己的典型代表。他们在2004年最先发力,并经历了艰难的挣扎期,最后在几近被迫关闭之际,从香港引进了一个还本防癌险产品,使电销业务起死回生,并促成了电销在2005年的快速发展。

  随后中英人寿迅速跟进,两年后泰康人寿、平安人寿等也开始发力。中资人寿规模大,电销业务的快速扩展使其声名下滑,并在市场发展上严重提前透支。如今,新成立的保险公司做电销已经非常困难。

  近年来,随着移动电话等现代通信方式的兴起,不断飙升的电话保险销售投诉数据引起了监管部门的重视。以北京市为例,北京保险行业协会联合北京市保监局推出北京人身保险电话营销禁拨号码登记平台,北京地区消费者如果不愿意接受保险电话销售,可登录禁拨平台登记个人手机号码申请禁拨。

  此平台的推出自然受到消费者的欢迎,但却给以电话销售为主要渠道的保险公司设立了一道天然的屏障。某保险公司寿险业务相关工作人员表示,客观上看,禁拨平台的推出必然会对以电话销售为业务来源的企业造成冲击。而另一家以电话销售为主要业务来源的寿险公司工作人员在表示担忧的同时指出,禁拨平台的设立实际上是为电话销售筛选掉了不具备购买潜力的客户,从而提高了现有电话销售业务的效率。

  保险中介

  产销分离大势所趋

  自今年以来,保监会加大力度整肃保险中介行业,并于6月份下发《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》,要求将设立申请保险代理、经纪公司及其分支机构和全国性保险代理、经纪公司分支机构的公司注册资本由1000万元提高至5000万元。

  鑫山保险代理(上海)有限公司董事长兼总裁林重文日前接受采访时表示,在监管部门提高市场准入门槛、加大对行业引导力度,以及一些更有资金实力、人才储备的主体进入市场后,整个行业格局可能会发生变化,“产销分离”已经成大势所趋,“顺势而为”成为必然。

  保险中介的地位在当下获得提升,也是“银保渠道出现下滑,个险渠道又无法在短时间内获得大突破”的大背景下,原本财大气粗的保险公司不得不开始寻求保险中介的支持。以此为契机,这些保险中介获得了比较大的发展,行业分层也由此出现。

  保监会于日前公布了今年上半年国内保险中介行业的统计数据,截至2012年二季度末,全国共有保险专业中介机构2551家,同比减少37家,但是总资产达189.07亿元,同比增长26.84%。另外,全国保险专业中介机构实现的业务收入也在增长,达到了84.36亿元,同比增长21.93%。

  “中国的保险市场需要像家电业的国美和苏宁那样的中介巨头。”中央财经大学保险学院院长郝演苏在接受采访时表示,保监会此番整顿的目的就是培养几家大的保险中介集团,可以平衡保险经营主体。

  >>实操考量公司信誉很关键

  目前一些保险公司,已经转而将销售功能外包给专业的代理公司。这些专门的保险代理公司,可以销售不同公司的产品。规模较大的保险代理公司还可以同时进行财险和寿险的销售业务。

  这类公司介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间,专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动,并从中依法获取佣金或手续费。

  一旦出险,保险中介都可以代表客户去跟保险公司谈判,利用机构身份和专业知识为客户赢得更大的利益。

  投保人无论在选择保险代理公司还是保险经纪公司时,除服务态度和业务素质外,还要综合公司规模、公司的信誉和实力(财务状况和资本运营方式)、该公司保险产品的多寡、股东实力等多方面考虑,从而确保自己的支出能得到好的回报。

  >>实操

  警惕山寨电话

  相对于传统渠道,电话销售具有经济、便捷、高效的优势,目前是发达国家及地区保险销售的主要渠道之一,与网销等新渠道,贡献二至三成保费份额。

  在我国,随着手机和电话成为商品销售和广告发布的重要渠道,电话销售渠道也蓬勃兴起,由于其投保便捷、价格相对优惠,被更多的人所接受,逐渐成为保险销售的重要渠道。

  电话销售的险种要求其保险利益简单、免核保、责任义务易于解释。电销产品很多都是采用月交保费的形式,一个月也就200到300元不等,客户可以将其与信用卡绑定,也可以考虑与工资卡绑定,保险公司将每个月从指定账户里扣钱,这样可以省去很多麻烦。

  除寿险产品外,目前产险公司通过电话销售的主要是车险产品,而可以电销的车险也必须单独申请,在保监会进行报备后才能销售,通过电销渠道购买到的车险产品,其保险单上都会注明有电话销售专属产品的字样。通过电话销售的车险,则在价格上可以享受到更多实惠。

  泰康人寿北京分公司理财专家告诉记者,由于电话销售的独特性,一些不法分子也趁机打起了主意,市面上也出现了一些山寨版的电话保险销售,于是出现了电话骚扰不断的情况。消费者在投保电话保险时,要睁大眼睛辨别一下是否是正规的保险公司人员。从事电话销售的保险公司都是统一运营统一管理,在保险办理前后,公司都会以电话、短信的方式进行提醒,规模较大的保险公司还有自建的快递队伍。因此,如果消费者发现不是保险公司统一管理的人员,就要提高警惕,以免耽误正常的投保,一旦需要理赔更是引出一连串的麻烦。

  网上服务

  新生事物有待成长

  相对于其他销售渠道,保险电子商务是随着电子商务大趋势的到来悄然兴起。社会的消费主力逐渐由70后担起重任,而网络、移动终端等成为主要的应用渠道,保险销售的阵地不得不随之转移。

  从可操作性上来看,移动互联网的兴起对消费者和保险公司两个方面都产生了积极的影响,不仅提高了主动销售的效率,也提高了客户主动购买的积极性。不过,并非所有的产品都适合消费者通过移动终端自行购买。

  中央财经大学保险学院院长郝演苏指出,移动互联对于保险产品销售的影响更多体现在制式产品上,消费者只需通过输入一定的信息,即可自助完成投保、支付等流程,这适用于比较简单的保险产品。但如果是需要定制的个性化产品,目前条件下难以通过终端自助完成,仍需业务员进行终端销售。

  但不得不正视的一个现实是,在保险观念尚未深入人心之时,需要消费者积极主动投保的渠道似乎并不能成为主流。

  北京大学中国保险与社会保障研究中心研究员王国军指出,目前参与移动展业的保险公司数量毕竟有限,业务涉入不深,产品宣传和第三方支付系统的搭建还没有实现有效整合,因此真正能够实现的影响力还相对有限。不过,王国军认为,移动展业的优势在于受众广、私密性强、便利性强,随着客户对保险的接受程度提高,移动展业将来一定是保险业务的主要渠道之一,“这个"将来"不会超过10年”。

  >>实操

  如实填写信息

  目前,包括中国人寿、人保、太保、平安等在内的保险公司纷纷在互联网上设立站点和主页、开通网上保险服务,所涉业务涵盖人寿保险、财产保险、意外伤害保险、旅游交通保险等近百个保险险种。

  网上买保险一定要如实填写投保单:投保单上有许多内容要填写,甚至包括一些隐私的内容。无论什么内容,填写时都一定要如实填写。否则,信息不准确,日后保险公司就可能会以此为依据拒绝赔偿或给付保险金。在投保成功后,一般都会收到电子邮件提醒及电子保单,投保人需保存好这些凭证有利于日后理赔。

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